Se você trabalha no setor da construção civil, deve estar consciente de que o comportamento dos consumidores vem sofrendo mudanças ao longo dos últimos anos, não é mesmo?
Quem é o público que procura por materiais de construção? Quais são os seus objetivos e suas principais características? O que eles esperam ao entrar em uma loja? A resposta para todas essas perguntas é essencial para conseguir atender às demandas dos consumidores.
Em um mercado competitivo, conhecer profundamente os comportamentos dos clientes é um grande diferencial na hora de alavancar as vendas. Saber com quem você está lidando e suprir todas as expectativas é o caminho para o sucesso.
Por essa razão, vamos nos basear na pesquisa Comportamento do Consumidor em Lojas de Materiais de Construção e Home Centers, realizada pelo Popai Brasil, para apresentar 10 indícios que mostram que os consumidores da construção civil estão mudando!
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A decisão é feita no ponto de venda
O estudo realizado com 1.949 pessoas nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre descobriu que 71% dos consumidores escolhem o que vão comprar quando já estão na loja de materiais de construção e que apenas 29% dos produtos comprados já tinham marca definida previamente.
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O público masculino é predominante
Como já era o esperado, a maior parte do público consumidor é do sexo masculino. Os homens compõem 63% dos consumidores finais, enquanto as mulheres formam 37% das vendas.
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O público feminino se envolve mais com materiais de acabamento
Apesar de consumir menos, as consumidoras do sexo feminino merecem, sim, uma atenção especial. Principalmente quando falamos sobre materiais de acabamento, que é a área em elas mais têm envolvimento.
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As classes B e C dominam
Em relação à classe social dos consumidores do setor, a pesquisa apontou que 52% deles pertencem à classe B e 31% à classe C. A classe A participa com 14% das vendas e a classe D com 3%.
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Os dois perfis mais comuns de clientes
Os consumidores da construção podem ser segmentados em dois públicos bem definidos: os clientes técnicos, que são os profissionais vinculados à construção civil (engenheiros, arquitetos e pessoal operacional da obra) e os clientes domésticos.
- Clientes técnicos – Eles raramente querem ser atendidos pelos vendedores da loja, pois preferem a assessoria de profissionais com um conhecimento técnico como o que possuem. Além disso, buscam um contato mais próximo da empresa para tirar vantagem em vendas diretas.
- Clientes domésticos – Esse grupo está em busca de gerenciar uma obra doméstica. Por ser mais leigo no assunto, procuram por um atendimento que possa direcionar à melhor opção de compra. Eles possuem muitas dúvidas e o desejo de economizar o máximo possível.
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O auxílio de um vendedor é considerado muito importante
Principalmente para os clientes domésticos, a qualidade do atendimento prestado pela loja é muito importante na sua decisão de compra. Por se tratar de materiais de uso técnico e com instruções específicas de uso, 69% dos entrevistados pedem auxílio de um vendedor e 33% preferem atendimento com um especialista de cada setor.
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A localização da loja é o primeiro fator considerado
Ao serem questionados a respeito dos fatores que mais levam em conta ao escolher uma loja para fazer compras, 57% dos entrevistados apontaram a localização como principal motivo. As outras duas respostas mais relevantes foram o preço (48%) e a variedade de produtos (38%).
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Serviço interligado
Uma das principais tendências que chama a atenção dos consumidores da construção civil é a dos serviços interligados. Trata-se do modelo de venda em que é oferecido o produto para a realização da obra juntamente com um serviço técnico que possa subsidiá-la, com informações e dicas sobre o projeto.
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Negócios locais e especializados
Muitas empresas ainda ficam na dúvida entre adotar um atendimento generalista, que acompanha o cliente do início ao fim da compra, ou um atendimento especializado, com um vendedor com conhecimentos profundos sobre cada setor. De acordo com Ermini, vice-presidente de Treinamento e Educação da Popai Brasil, a especialização é o melhor caminho.
Além disso, o setor da construção civil tem se mostrado bastante propício para as pequenas e médias empresas. Isso acontece porque o cliente gosta de sentir que a sua demanda seja identificada e atendida com precisão.
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Aproximação com profissionais de serviço
Ronaldo Ferrari, especialista em varejo da construção civil, aponta que uma ótima estratégia para consolidar a marca no mercado e alavancar as vendas é intensificar os contatos com arquitetos, engenheiros e mestres de obra. Afinal de contas, esses profissionais lidam diariamente com obras e com a necessidade de materiais.
Conte para nós: você já conhecia algum dos indícios de que os seus consumidores da construção civil estão mudando? O que você achou do conteúdo apresentado neste artigo?
