Você é dono de uma loja de roupas, de um posto de gasolina ou de um pequeno comércio de produtos para o dia-a-dia, e quer aumentar a lucratividade do seu estabelecimento, não é mesmo? Mas, você sabe qual a melhor estratégia de vendas para o comércio varejista de modo a aumentar o seu faturamento e tornar o seu negócio altamente lucrativo?
Talvez você esteja indagando: “A única estratégia de vendas para o comércio varejista que funciona é baixar o preço de meus produtos e dar descontos, se não, meus consumidores irão procurar meus concorrentes, isso sim!”
Será mesmo que a única estratégia de vendas correta para um segmento tão competitivo como o varejo é baixar preços ou dar descontos?
No artigo de hoje quero provar a você que baixar preços ou dar descontos NÃO É a melhor estratégia de vendas para o comércio varejista. Acompanhe o artigo e entenda o que você pode fazer para tornar o seu comércio muito rentável e lucrativo. “Bora” lá?
Boa leitura!
Qual a melhor estratégia de vendas para o comércio varejista?
Para realmente ter sucesso na venda de qualquer tipo de produto em sua loja, você precisa dominar de forma assertiva a melhor estratégia de vendas para o comércio varejista, isto é: Vender o valor de um produto, e não se focar apenas no preço.
Sejamos realistas: estamos vivendo em uma era em que a única mensagem de marketing que alguém parece conseguir criar para o comércio chama-se — DESCONTO — isto é: como conseguir mais clientes oferecendo descontos ou cobrindo o preço da concorrência e oferecendo essas ofertas por tempo limitado?!
O problema com essa estratégia é que, quando você só consegue vender algo quando concede descontos, você simplesmente está desistido ou abrindo mão de suas margens de lucro. E venhamos e convenhamos, meu caro lojista, essa margem pode ser a diferença entre você ter lucro, abrir uma loja em outro local e expandir o negócio, ou continuar sobrevivendo ao “apocalipse do varejo” sendo um verdadeiro “passageiro da agonia” cada vez que precisa pagar seus colaboradores ou fornecedores. Essa foi a vida empreendedora que você imaginou?
Acredito que não, por isso…
Venda Valor, não Preço!
Para vender valor acima do preço, você precisa entender as reais necessidades do seu comprador, isto é: por que ele está comprando aquela mercadoria em sua loja? E então, focado nas necessidades dele, sempre oferecer a melhor solução viável. Por exemplo:
- Ele está comprando um produto para ele próprio ou é para presentear?
- É uma data especial ou apenas está repondo o guarda-roupas?
- Por exemplo, se for um terno, é para uma ocasião especial ou ele costuma usar terno profissionalmente?
Quando você conhece todos esses detalhes pessoais, você pode entender o que é importante para eles e destacar todos os benefícios dos seus produtos, que podem ir desde a economia de tempo, economia de energia, praticidade, ou até mesmo a economia financeira que ele pode fazer ao comprar um combo de produtos completo.
Para vender valor — mostre real interesse pelo cliente!
Aqui está o segredo: você precisa se mostrar genuinamente interessado nele — o cliente — em primeiro lugar para entender de onde esse consumidor está vindo. E mais, entenda que se ele insistir em dizer que tudo gira em torno do preço, muitas vezes é apenas um mecanismo de defesa usado para parecer mais bem informado, e não como um tolo que poderia ser enganado por qualquer um.
Tenho certeza que você — lojista experiente, porém, também um consumidor — já compro produtos com base no ótimo atendimento prestado por um vendedor muito bem informado e prestativo, não é mesmo? Portanto, sabe que os benefícios desses produtos foram infinitamente superiores aos que você imaginava.
É por isso que é tão importante detalhar não apenas os recursos dos seus 100 principais produtos com preços mais altos (isso eles já têm). Destaque, ainda mais, seus benefícios, que é o que seus produtos oferecem de valor, e o que seus clientes realmente precisam entender.
Então, por exemplo, esta é a parte de uma venda em que você mostra como os brincos são leves em suas orelhas por isso, além de elegantes, são extremamente confortáveis. Ou como determinada cor de camisa combina mais com o tom de pele ou com o terno que seu cliente irá usar naquela reunião importante.
Preocupe-se com detalhes — clientes adoram detalhes, com os quais se identificam!
Certa vez precisei comprar uma camisa social que me vestisse bem e que me deixasse muito elegante, afinal sou um homem de negócios e sempre estou em reunião com meus clientes. Fui até uma loja e pedi uma camisa que vi em uma vitrine. A camisa era listrada, e para mim, parecia ser perfeita.
Um vendedor muito bem-educado me atendeu e perguntou: “Qual seria a ocasião senhor?”
Eu lhe expliquei que tinha um evento muito importante, porém, estava muito calor mas, mesmo assim, teria que usar terno. O vendedor, prontamente me disse:
“Pelo seu biotipo físico senhor, e pela importância da ocasião relatada, uma camisa social sem detalhes, simples e Slim fit, ficaria muito bem ajustada e lhe cairia muito bem, mesmo sem o paletó por cima. O senhor sabe que em ocasiões mais formais, especificamente, menos é mais. Uma camisa listrada, mais o terno por cima e ainda uma gravata, traria muita informação ao seu visual, o que talvez não valorizaria sua notória elegância”.
Outro detalhe muito importante que o vendedor me trouxe e que eu não tinha ideia. Ele continuou:
“Veja Sr., a camisa listrada que o senhor escolheu tem um bolso no peito, e no bolso vem bordado o logotipo de uma grife, além de não ser um modelo slin que valoriza mais sua forma física. Isso mostra que a camisa é de uma coleção específica, e que, portanto, tem prazo de validade. O senhor é um homem de negócios, e portanto, está sempre antenado às novas tendências, inclusive da moda, logo, uma camisa sem nenhum tipo de detalhe torna-se atemporal, podendo ser usada em qualquer época e há qualquer tempo, sem parecer que o senhor estaria utilizando uma camisa, digamos “ultrapassada”. E mais, camisas sem detalhes, como lhe falei há pouco, são sempre mais elegantes”.
E finalizou:
“Não é que eu não queira lhe vender a camisa da vitrine, é que realmente o modelo que lhe indiquei será de maior serventia em todos os aspectos de sua personalidade e atividade profissional”.
Apenas com essas informações e atendimento, minha vontade era de comprar pelo menos umas 5 camisas com as características indicadas por aquele incrível vendedor. E para resumir, eu comprei 6 camisas e mais algumas peças de roupas indicadas pelo vendedor, sempre com o mesmo cuidado e interesse demonstrado pelo tipo de uso que eu faria de cada peça.
Os detalhes fazem mesmo toda a diferença! Incrível não é?
Conclusão
A concorrência no comércio varejista é cada dia mais acirrada e feroz. E para sua loja ser muito lucrativa e lhe apresentar os resultados que você tanto almeja, você precisa dominar a melhor estratégia de vendas para o comércio varejista: VENDER VALOR! E mais, treinar muito bem sua equipe para que você consiga potencializar seus resultados e maximizar seus números de vendas. Está pronto para isso?
E você sabe né, não basta apenas vender mais e melhor se você não tiver uma boa gestão contábil e financeira do seu negócio.
Contar com o apoio de uma empresa de assessoria contábil especializada em contabilidade para o comércio varejista é essencial para que a sua loja seja sustentável financeiramente e muito lucrativa.
Aqui na Ápice somos especialistas em contabilidade para o segmento de varejo e podemos fazer muito por você e por seus negócios. Por isso, venha tomar um café conosco! Prestamos serviços de contabilidade em Piracaia — SP, e nossos especialistas estão de braços abertos, prontos para recebê-lo.
Estamos esperando por você…
Até breve…
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